Negociar é uma tarefa bastante exigente. Quando penso em “negociar” vem-me logo à mente os filmes de ação quando o bandido está com o refém e a polícia vai negociar o resgate. Mas, não vamos assim tão longe nos meus devaneios, a negociação está presente em todos os contextos da nossa vida, seja na vida privada, como negociar com o parceiro ou com os filhos o filme que irão ver no cinema, ou na esfera profissional, quando tem que negociar com o cliente o investimento que fará num novo produto.
Uma coisa é certa, a negociação faz parte do quotidiano das organizações e quando é bem-feita todos saem a ganhar.
A professora Leigh Thompson, no seu livro “A razão e o coração do negociador”, dá a conhecer 5 modelos mentais de negociação:
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Regatear
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Analisar custo / benefício
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Jogar o jogo
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Fazer parceria
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Resolver os problemas
Ainda, segundo a professora, os modelos mentais irão condicionar o comportamento, por exemplo, numa situação em que o que se pretende é fazer uma parceria, a postura do negociador não pode ser agressiva ao ponto da outra parte se sentir acuado, podendo perder a venda e/ou o cliente.
Passamos, então, a conhecer cada um dos modelos acima citados, para que possa identificar qual o modelo que costuma usar nas suas negociações. Uma nota importante, durante a explicação dos modelos mentais de negociação irá encontrar o termo “oponente”, pois na negociação utilizamo-lo para identificar a pessoa com quem estamos a negociar.
Regatear
Como o próprio nome já diz, é quando insistimos com o nosso oponente para conseguir um preço mais baixo e ele, por sua vez, insiste connosco que é impossível baixar o preço do produto. Este é talvez o modelo mental mais comum na negociação. Imagine a seguinte cena: duas pessoas, uma corda, cada um numa ponta a ver quem puxa mais para o seu lado. É exatamente esta situação. No regateio os negociadores costumam ser inflexíveis, a finalidade é ganhar o máximo possível.
Analisar custo / benefício
Quando falamos em negociadores que utilizam o modelo mental custo/benefício, estamos a falar de pessoas que encaram a negociação como um modelo de tomada de decisão, no qual a finalidade é maximizar os seus ganhos, para isto fazem um mapa de análise dos custos/benefícios. Imagine que costuma usar o modelo mental custo/benefício e uma empresa o procura para vender uma formação de inteligência emocional para a sua equipa, para tomar a decisão de avançar ou não irá pensar em quais serão os custos e os benefícios que esta formação poderá trazer para a sua equipa de trabalho, poderá até fazer um mapa mental ou físico com listas e só então irá decidir sobre o assunto.
Jogar o jogo
Se é bom a jogar poker, pode ser que na negociação o modelo mental que utiliza mais vezes seja o de jogar o jogo. Quem utiliza este modelo costuma ser perspicaz e ter nervos de aço, afinal não é toda a gente que sabe ser bom jogador. Digamos que, como num jogo de poker, cada pessoa tem os seus próprios interesses, aqui temos mais uma motivação, a competitividade! O negociador quer “vencer” o jogo, sempre de maneira educada e civilizada. Quem joga o jogo sabe ouvir, é atento e respeita as jogadas do oponente, só depois de “encantar” é que desarma o oponente e dá a “cartada” final.
Fazer parceria
Este modelo é totalmente diferente dos outros, enquanto nos modelos que vimos até agora os negociadores querem ganhar de alguma forma, neste o real interesse é fazer parceria, no caso das organizações, ter clientes parceiros. Aqui a relação é amistosa, mais importante do que ganhar é fazer parceiros que possam estender-se no tempo. Ou seja, não se pretende uma relação casual e sim uma relação de longa duração, ainda que em alguns casos tenham que se fazer sacrifícios em nome dos bons resultados a longo prazo.
Resolver problemas
Neste modelo mental de negociação, a pessoa encara o processo como uma tarefa para resolver um problema. Pensando numa situação em que podemos ver este modelo mental de negociação em prática é, por exemplo, um gestor que precisa de um formador que seja expert em Excel, e o colega responsável pela formação tem um formador em mente, mas a pessoa em questão não tem todos os requisitos que o gestor necessita. Nesta situação exemplo, os dois colegas, para resolver o problema criado, sentariam lado a lado com base na colaboração e/ou cooperação, sempre com o pensamento aberto, com criatividade para descobrir novas formas de resolver o problema.
Toda a negociação é uma relação entre duas ou mais partes que possuem interesses em comum. No mundo dos negócios, seja a empresa pequena ou multinacional, saber negociar é fundamental. Quando se trata de modelo mental de negociação é provável que usemos um mais do que outro, no entanto para sermos eficientes numa negociação é necessário ter em conta o contexto, ouvir, analisar o oponente e adaptar-se ao estilo de negociação que o mesmo utilizar.
Não se esqueça, independentemente do modelo mental que utilizar na negociação, o bom é quando todos “comem o bolo” no fim!
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